随着我国资本市场改革深化，买方投顾转型实践不断深入，业内认为行业即将进入新发展阶段。当前，不少试点机构通过积极探索和实践，正不断积累经验，谋求转型发展。国联民生证券作为基金投顾试点机构，基金投顾保有规模在试点三年来，实现40%以上累计增长。
“作为试点券商之一，国联民生证券坚定战略定力，‘双管齐下’推动买方投顾的角色转变。一方面积极推动传统销售模式改革，转变考核体系，另一方面加大投入，引进优秀团队和专业人才，拓展产品‘货架’，从而实现了从产品销售者向客户陪伴者的身份转变。”3月21日，国联民生证券基金投顾负责人祁昊在2025“智能财富管理论坛”（春季）研讨会——暨首届“金鼎杯”买方投顾资产配置大赛启动仪式上提到。
更进一步来看，在买方投顾转型中，券商的其他业务线也能得到赋能。在祁昊看来，当前政策与行业的共同作用下，财富管理商业模式也正悄然变化，“稳中求进”的转型或成为大势所趋。
考核体系巨变
在国联民生证券买方投顾的转型实践中，主要包括以下两方面改革。
首先，改革传统销售模式，考核体系从着重单品销售业绩，转变为以客户为导向的买方投顾模式考核。即，此前基于基金销售量、基金单品销售业绩对应收入考核，改革后的考核模式转变为关注投顾AUM（资产管理规模）。
“这使员工身份得以转变，从原来的销售人员，转变为客户陪伴者的角色。”祁昊提到。
其次，为了向买方投顾转型，国联民生证券在投研方面加强投入，持续完善投资体系。一方面，招募了一批具有丰富投资经验的投资团队并注重团队培养，搭建投研梯队力量，为投资业绩提供了有力保障。另一方面，持续丰富产品线，积极扩容产品“货架”。“国联民生证券的‘公募基金产品库’从2019年的3000余只公募基金扩容至目前的1.3万余只,约占了公募基金总数量的60%。”在祁昊看来，正是在过去几年间，国联民生一直坚定战略定力，敢于自我革新，加大投入力度，从而推动了买方投顾的转型迈进。
行业转型需“稳中求进”
买方投顾目前已成为行业大势所趋，但在推动过程中，仍然机遇与挑战并存。行业的整体转型，祁昊认为还需要“稳中求进”，以审慎的态度考量短期现实因素，并以长期的定力谋求稳步转型。
“可以看到，公募基金降费以及公募基金交易管理新规等政策的发布以及行业自身谋求的转型动力，财富管理市场的商业模式正悄然变化。一方面，券商收入模式转变将助推投顾业务转型发展。另一方面，就国联民生转型实践来看，券商的投顾、投研能力正在扩大赋能半径，这种内生推动也将体现在市场的模式转变上。”祁昊提到。
但是，转变也不会一蹴而就。
自2019年首批基金投资顾问业务试点落地以来，已有60余家机构相继获批，且参与其中。随着“试点转常规”推进，未来获得试点资格的机构还将扩容。
“但每一家买方投顾转型路径并不相同。”祁昊表示，以券商为例，搭建专业的投研团队、保持行业平均或者更好业绩水平都需要较大的资源与费用投入，而培养专业的投顾人员，往往还需要两至三年的培养或者经历一轮牛熊市才能成熟。因此，机构要从重收入利润、重创收的考核激励体系转变到以“客户中心”的买方投顾，这也需要公司和股东下决心，考验的是战略定力。
长期看，买方投顾转型已是行业共识。祁昊提到，财富管理转型的核心是保证从员工到客户再到公司的利益一致性，投顾收入来自资产管理的费用，客户资产依靠专业的投资服务而保值增值，最终保证公司业务的长期发展。
在此背景下，买方投顾转型或呈现“稳中求进”的态势。“对比美国等发达市场，无论是从投顾管理规模、注册投顾机构数量还是注册投顾人员数量等，当前我国财富管理行业还有很大的发展空间。”祁昊提到。
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