传统烟酒店的小老板们，正在经历非常时刻。
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自20世纪80年代末国家开放酒水专卖权后，成千上万的烟酒店在城市的大街小巷火速长起来，构成白酒流通系统中末端的“毛细血管”。
据酒业家报道，2023年，我国烟酒店约490万家（数据来源：国家统计局、国家烟草专卖局；注：存在统计口径差异，部分数据源将“烟酒店”定义为含烟草专卖许可证的商户）。另据云酒大数据中心结合第三方数据，截至2023年底，我国已有905万家食品、饮料和烟草制品专门零售的个体工商户。
中国烟酒流通协会预测，到2025年全国烟酒零售店数量将减少17%-22%，个体小店将成为闭店潮的重灾区。
“一瓶酒赚几块钱”，名酒倒挂卖不动
这家店扎根在城市核心地段，周边林立着多栋写字楼与两家商场，来来往往人流量并不少，不过一公里内，光烟酒店就有七八家。
“这些千元左右的名酒现在基本卖不动。”黄静指着陈列柜里流通名品。与之形成鲜明对比的是，定价不到百元的35度劲酒、53度黄盖玻汾十分热销，其中黄盖玻汾最受欢迎，经常卖断货。
对传统烟酒店而言，除了零散的街边客，更稳定的收入来源其实是团购客户，如企业、事业单位、策展机构及婚庆宴席团队等。这类客户往往会批量采购烟酒，且对品牌和档次有较高要求。多位烟酒店老板向北方经济网透露，团购客户堪称门店的“立身之本”，通常能贡献60%-70%的销售额。
董亮在北京的这家烟酒行经营时间已有20年，门店投资超200万元。从业多年，董亮在周边本地民企中构建起庞大的团购客户网络。
多位受访老板均表示，门店营业额出现不同程度下滑。位于南京的华子酒业烟酒行负责人杜玉宝称，其门店面积200多平，往年非春节的月销量通常能达200多万元，而今年销售最好的月份也仅有十几万元。
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如今，白酒价格倒挂已成行业里的普遍现象，千元上下的高端名酒更是重灾区。以一款年销百亿级别的名酒单品来说，黄静记得，店里此前线下进货价还要900元/瓶，眼下市场终端售价却已跌破800元，“以前这酒能卖到1300元一瓶。”黄静感慨，现在店里在售的酱香型白酒几乎全陷入价格倒挂的境地，有些单品价差能多达两三百元。
白酒销售的利润“泡沫”被快速挤去，烟酒店进入“微利时代”。
价格倒挂的危机席卷整个白酒行业。年初以来，各知名白酒亦开启“控货潮”，泸州老窖、洋河、今世缘等纷纷跟进。传递到烟酒店端，有烟酒店老板称，由于厂家出货控量，今年上半年部分名酒价格“稳”了一些。
高库存压力下，烟酒店呈现出分化的应对策略。
更多规模小、抗压能力薄弱的街边夫妻店则陷入被动局面，为避免资金链断裂，只能快速出清库存。
这种近乎割肉的清货方式，进一步挤压着中小烟酒店的盈利空间。
有酒水连锁行业人士则透露，不少烟酒店虽能维持稳定的营业额，但利润同比降幅已达30%-50%。董亮也对北方经济网表示，据他与多数烟酒店同行交流了解，当前行业内多数门店的综合利润率已不足10%，部分小型门店的利润水平甚至低于5%。
驻扎在社区街边的烟酒店，图源：北方经济网摄
“过去区域小经销商、烟酒行代理一两个品牌，单次打款金额往往就几十万甚至上百万。但现在他们都不敢贸然出手，仓库里不仅堆着今年的货，去年甚至前年的库存都没消化完。”姜飞勇说。
今年以来，各家酒厂纷纷放低姿态，密集召开经销商大会，“重构厂商关系”成为高频词。黄静亦感受到，酒厂拿货政策更加人性化，从过去“拿畅销品须搭售新品”的捆绑模式，转变为“一两箱小批量拿货”的灵活机制。
对“货能不能卖出去”的信心不足，让烟酒店老板们勒紧裤腰带。
上述河南烟酒店老板就提到，抱着同样想法的同行不在少数，更有人盘算着把空调换成匹数更小的型号，只为省下几元电费。
线上渠道汹涌，烟酒店涌入来取货的外卖小哥
拓宽销售渠道成为烟酒店的主要转型方向。“大部分烟酒店做的其实是私域客户的生意，一年可能就固定服务十几个客户，几乎没有任何公域流量可言。”姜飞勇称。
近几年，直播电商、即时零售等各类新兴渠道加速崛起，尽管当前线上销售仅占白酒市场总容量的不到10%，但分流传统烟酒行客源的趋势已愈演愈烈。
这意味着，传统烟酒商不得不重新审视并主动布局线上零售渠道。
但现实是，商家已没有太多犹豫与选择的空间。
飞速增长的数据背后，越来越多传统烟酒门店投身线上战场。
大促爆单过后，有烟酒店老板也向北方经济网直言，若没有平台补贴，按照线上展示的销售价格成交，门店仅能赚个微利甚至略亏。大促热度褪去，烟酒店的订单量也将回落，日常线下生意仍是支撑门店营收的主力。线上销量要真正扛起销售大旗，显然还需要些时间。
其观察到，从去年开始，不少门店逐步拥抱线上业务，甚至愿意在线上亏本做商品，目的是引流和触达更多客户。“只有壮士断腕，资金才能流通起来，以后的产品、客户结构也会更加健康。”姜飞勇称。
今年4月，董亮便开始在多个平台上分享自己的开店日常，希望通过打造个人IP带动门店成交。他向北方经济网透露，目前单条视频最高播放量已突破200万，也吸引到部分线上订单。
2025年，数百万烟酒店就在这样的矛盾中前行。一边难以放下过去赖以生存的流通名酒与经营模式，一边又不得不亏本出清、试探新出路。“做生意，就是得扛住这份难，慢慢磨。”一位烟酒店老板感慨。
（以上受访者黄静、董亮为化名）
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