以退为进？如何看待美国贸易谈判的框架？

特朗普关税进入“谈判”的第二形态，“火药味”下降，攻守之势似乎发生了逆转。白宫“一反常态”，似乎从“好斗的公鸡”转眼变成了“好好先生”：在日本首相声明“不急于达成协议”时，迫不及待地声称与日本谈判取得巨大的成果（big progress）；在中国外交部和商务部否认中美存在贸易协商的情况下，坚称中美之间一直保持对话和沟通……

民生证券在之前的报告《关税豁免的“减震”信号有多强？》曾表示关税冲击的高点已过，但是这种表面上180度的转弯确实有些意外，短短两周内特朗普真的就在所谓“经济衰退”和“市场大跌”的压力下“改弦易张”了？“事出反常必有妖”，那么如何看待90天缓和期的谈判和发展脉络？特朗普真的已经认怂了吗？对于中国而言意味着什么？

听其言、观其行，进而梳理背后的框架和可能的场景

“听其言”，可能最具代表性和总结性的是特朗普接受时代杂志（Time）的“百日新政”采访。对于关税的内容意味深长：除了再次确认关税收入（让美国富有）和供应链重构功能之外，对于贸易谈判显得乐观，但是极其模糊。例如表示正在进行“200笔交易”，而且会在未来三至四周内完成并对外宣布。但对于细节追问，特朗普顾左右而言他。

很有趣的是，关于贸易谈判，特朗普的说法和白宫官方并不一致。虽然都是想营造形势一片大好的氛围，但是白宫的版本是上周在和34个国家会晤，并且重点评估18份贸易提案。

“越乐观越可疑”？重要的是把握方向、提防风险。一方面，根据他上台以来的经验，特朗普是白宫大政方针的“总设计师”，但在涉及具体数字规模和时间节点的内容上十分不靠谱（张口就来），可以参考美俄对乌克兰问题的谈判，2月份就称进展神速，但当前还是“一片烂摊子”；另一方面，特朗普2.0依旧保持着十足的“商人本色”，根据其自传《交易的艺术》（1987）的内容，做生意一般分为四个阶段:一是提出惊人的目标。二是大肆宣传造势。三是决策反复摇摆。四是获得直观的结果。结合历史经验，民生证券把特朗普的谈判流程总结为7个阶段（如图2）——从布局、做局到收网，其中必然会有“友好交谈”、推进谈判的环节。

而反思这一框架，风险点主要在两点：一是达成协议前反复的风险，7月8日的最后期限（90天暂停关税的最后期限）前，特朗普很可能会因为不满协议内容等原因离开谈判桌；二是协议无法达成的风险。时间并没站在白宫这边，这些年来交易对手方也在不断学习和积累经验，而且同一时间应对众多交易也会让“交易的艺术”打折扣。

“观其行”，哪些国家正在谈判？进度如何、堵点在哪？

有多少国家希望和美国谈？根据凯文·哈塞特的口径，有超过75个国家和经济体联系白宫，以进行贸易协商。

90天内“1对1”地和超过75个国家进行贸易协商几乎不可能。因此，对于白宫而言，要么像“对等关税”一样一刀切，要么就得集中精力“抓典型”。

聚焦主要“18国”，找出共性、归纳模板。华尔街日报近期报道的白宫“简化版谈判路线图”，尽管具体内容上民生证券认为尚待验证，但政策的方向是比较可行的——通过与重要的贸易对手（18个国家/经济体）进行谈判协商，并以此作为范本进行“合并同类项”式的推广。

实质进度如何？自4月9日特朗普宣布对等关税暂缓已经过去两周多，确实有不少国家都和白宫建立联系、表示愿意进行协商，但是真正进入实质性谈判阶段的经济体其实很少——根据公开资料，可能只有日本、韩国、印度和印尼。

谈判的内容存在不少共同点。例如农产品和能源进口，降低贸易壁垒、开放国内市场；对于军事安全上依赖美国的，有军费诉求。当然也有“私货”，比如对于日本的汇率问题，对于印度的军贸，对于东南亚部分国家的转口贸易诉求等。

“大国”自己不急，“小国”美国不急？从整体格局上看，日本、欧盟、英国等经济体都摆出不急于达成协议的姿态。韩国将在6月3日进行总统大选，谈判进度和成果面临很大的不确定性。印度反而可能最先和美国达成协议。与之相对，尽管迫切希望与美国达成一致，众多小国的进展也只是处于开始阶段。

那么，如何看待贸易谈判的框架？民生证券提供四个角度：

首先，对等关税谈判已经不是单纯的关税或者贸易谈判。尤其是当4月21日特朗普在自媒体上公布8项非关税欺诈行为时，这点小心思就更加“路人皆知”。民生证券在之前的报告《注定不对等：对等关税分析指南》说过，越强调不易量化和改变的非关税因素，则意味着高关税会存在更长的时间，需要更多的筹码交换、甚至无法达成一致。

其次，贸易谈判的模板有哪几大类？

从贸易赤字和军费支出这两个特朗普最重视的维度出发，按照其逻辑，对美贸易逆差大和军费支出偏低都是在“薅美国羊毛”，如下图所示，越靠近左下方的经济体谈判的难度可能也会越大，越靠近右上则相反。这可能也是为何美国和印度、韩国等谈判推进相对更快的一个重要原因。

结合特朗普上台后的与美国关系和对于对等关税的态度，可以进一步划分几个大类：

日本：“朝贡”模板。该类国家的典型特征是，对于对等关税不反制、甚至主动认怂；积极与特朗普政府沟通（例如主动出访美国）；在军事和安全上对美国的依赖性大（国防支出少，或者军事力量弱）。适用于除中国、欧盟、加拿大、墨西哥之外的多数经济体，也可以给欧盟内部国家做个示范。因此白宫特别重视与日本的协议（相对而言，与韩国达成协议的影响力会更弱些）。

印度：独立地缘政治大国的特殊性。尽管印度在对等关税和对美外交上姿态放得也比较低，但是它所受到的待遇确实不太一样：美国副总统万斯主动访问印度并进行协商；美国财政部长贝森特“睁着眼睛说瞎话”：“印度拥有更少的非税壁垒，没有汇率操纵，而且政府补贴非常非常少，和印度达成协议会容易得多”。背后的重要原因，一方面在于印度在印太地区重要的地缘政治区位和地位；另一方面，印度在军事上对美国的依赖不大：2020至2024年作为全球第二大军备进口国，其进口来源主要是俄罗斯和法国。

欧盟：“亦敌亦友”模式。美国虽然和意大利关系密切，但与法国、德国的关系并不明朗，尤其在俄乌等问题上；可能更重要的是欧盟有反制动作，而特朗普一向很“记仇”。因此谈判的顺序上相对日本、印度等靠后。

第三，如何看待谈判的人事安排？重要，也不重要。重要的是当前在特朗普治下，贸易工作大致“三分天下”：“民粹”代表纳瓦罗，主导行业关税的卢特尼克/格里尔，以及偏缓和的贝森特，在关税政策上的态度依次从鹰到鸽。当前谈判阶段贝森特的话语权明显更大，更多负责重要的经济体，谈判推进上也更快。然而，并不能排除如果后续谈判不顺利、中途换人的可能。说不重要，绕不开的是特朗普2.0关税政策的“铁律”——特朗普才是最终的“决策者”。

第四，就中美而言，谈判的成果将成为筹码。中美之间的贸易谈判在另一个层面，双方更像是“棋手”，90天的谈判更像是一场“对弈”，而这一局的结果将成为中美下一步的基础。有三点值得注意：

• 双方在90天暂停期内出现实质性接触与缓和的概率不大；

• 美国贸易谈判越不顺利、拖得越久，对中国更有利；

• 僵持阶段，如果经济受到关税冲击怎么办？先“扛着”，并且适时对部分重要商品进行“豁免”。

那么怎么看待可能出现的情景？

站在美国的角度，从经济理性和博弈角度，会更希望快速推进、达成贸易协议（至少是阶段性的贸易协议，类似中美第一阶段贸易协议）——既可以降低不确定性，也可以尽量争取中美谈判中的优势；从特朗普的性格而言，吃软也记仇，在谈判顺序上会有明显的个人偏好，比如欧洲的优先级靠后。

站在中国的角度，坚持“经贸斗争”的态度，通过经贸外交上的“合纵连横”、尽量拖缓美国达成贸易协议的速度，有助于为后续中美谈判打下更好的基础。

如何衡量美国谈判的成功程度？从经贸和地缘变化的重要性角度，民生证券认为美日和美欧谈判是两条最重要的主线，会出现四种情形：

美日没有达成协议，但是美欧达成协议：民生证券认为这一情形出现的概率最低，当前美国和欧洲达成贸易协议的难度要远远大于日本。

美日和美欧都达成协议：这种情况发生的概率也不高，但对于中国而言可能是最不利的情形，因为这可能意味着美国围堵的策略初见苗头，美国主动降低对华关税的意愿不高。国内资产面临的外部压力会上升，而政策托底的诉求也最强。

美日达成协议，但是美欧没有达成协议：相对而言，对美国更不利，而中美博弈会继续。这种情形下，中欧可能加强合作，而日本和东南亚等诸国也会倾向于“骑墙”。特朗普可以宣布美国关税战取得阶段性胜利，然后政策的重点逐步转向美国国内，更加注重推进减税和联储降息事务；中美博弈会继续，但为了防止中、欧进一步抱团，可能会在关税上做出一定的妥协。

美日、美欧都没达成协议：这是对美国最差的情形，白宫可能会继续延期谈判日期，特朗普外贸政策沦为笑柄。白宫政策面临艰难抉择：是在其他政策上变本加厉、找回场子，导致美国资产再次出现大幅波动；还是战略性妥协、改弦易张，带来全球风险资产的反弹。不过这一次，时间不是白宫的朋友，拖得越久，特朗普倔强的成本和所需的勇气也会更大。

风险提示：特朗普关税谈判陷入严重僵局，白宫政策意外变本加厉，导致全球经济和市场动荡；关税扩散超预期，导致全球经济超预期放缓、市场调整幅度加大。

注：本文来自民生证券于2025年4月28日发布的《以退为进？美国贸易谈判追踪分析框架》，分析师：陶川 S0100524060005，邵翔S0100524080007