东鹏饮料赴港IPO能否破解大单品依赖困局？

从“累了困了”到国际赛场，东鹏饮料A+H上市能否破解低糖化与文化适配难题？

作者：喻博雅

出品：零售商业财经 ID：Retail-Finance

4月3日，东鹏饮料（605499.SH）向港交所递交H股上市申请，联席保荐人为华泰国际、摩根士丹利、瑞银集团，拟通过“A+H”双上市架构进一步巩固其在全球功能饮料市场的领导地位。

作为中国功能饮料行业的龙头企业，东鹏饮料曾凭借“东鹏特饮”这一超级单品，在红牛主导的市场中杀出重围，2024年营收突破158亿元，净利润达33.26亿元，市值稳居千亿阵营。

然而，在功能饮料市场增速放缓、健康消费趋势抬头的背景下，东鹏饮料亟须通过产品多元化与全球化布局破解增长瓶颈。「零售商业财经」认为，此次赴港不仅是其资本战略的重要一步，更折射出中国消费品牌在全球化进程中的野心与挑战。

01 大单品战略的成与变

从产品结构看，东鹏饮料的营收高度集中于“能量饮料”这一单一品类。

东鹏饮料最新披露的招股书数据显示，2022至2024年，东鹏饮料的营收分别约为85亿元、112.57亿元、158.3亿元，年复合增长率为36.5%；净利润分别约为14.41亿元、20.4亿元、33.26亿元，年复合增长率为52%；同期，东鹏饮料的净利润率分别为16.9% 、18.1% 、21%。

这款百亿级国民能量饮料的成功，源于精准的市场定位与极致的成本控制，且大单品策略在行业上升期表现为较强的市场穿透力。

具体而言，通过“塑料瓶装+防尘盖”的差异化设计降低包装成本，东鹏特饮以低于红牛50%的价格切入蓝领、司机等高频消费群体，配合“累了、困了、喝东鹏特饮”的广告语，精准绑定加油站、工业区等消费场景，由此迅速建立起品牌认知。尼尔森IQ数据显示，2024年东鹏特饮500ml瓶装产品销售额在中国功能饮料单品中排名第一，市场份额达47.9%。

但硬币的另一面是，过度依赖单一品类导致抗风险能力脆弱。

2024年功能饮料营收增速降至28.5%，较2023年的38.4%明显放缓，折射出市场饱和迹象。更严峻的是，红牛商标纠纷的红利窗口正在关闭，天丝集团与华彬集团的诉讼博弈持续胶着，渠道争夺趋于白热化，这对东鹏特饮的市占率提升形成隐形天花板。

为摆脱对单一产品的依赖，东鹏饮料自2023年起加速品类扩张，但产品多元化的探索之路充满挑战。

2023年推出的电解质饮料“东鹏补水啦”一度被视为第二增长曲线，2024年销售额达14.95亿元，同比增速高达280%，但这一增长建立在价格战基础之上，其终端售价仅为竞品元气森林“外星人”的一半，且市场份额占比不高。

更具威胁的是，电解质饮料市场本身存在认知局限，且消费场景集中于运动领域，日常饮用渗透率不足。“东鹏补水啦”的配方缺陷进一步放大风险，其配料表中白砂糖占比较高，与健康消费趋势存在显著冲突。

其他新品如无糖茶“鹏友上茶”、咖啡饮料“东鹏大咖”等，尽管增速亮眼（2024年合计营收10.23亿元），但品类认知模糊，尚未形成差异化壁垒。

再者，东鹏饮料2024年销售费用达26.81亿元，同比增长37.09%，其中广告宣传费占比超50%，过度依赖营销驱动的增长模式可持续性存疑。研发投入的短板也在此暴露无遗，2024年研发费用仅0.63亿元，占营收0.4%，远低于农夫山泉等同行，核心技术护城河薄弱导致新品同质化严重。

02 赴港上市背后的全球化野心

东鹏饮料的发展轨迹与中国功能饮料市场的崛起轨迹高度契合。

自1994年成立以来，这家总部位于深圳的企业经历了从区域性品牌到行业龙头的蜕变。早期通过菊花茶、清凉茶等产品在华南市场站稳脚跟后，2003年改制重组为东鹏饮料（集团）股份有限公司。

真正的转折点出现在2009年，公司创新性推出PET瓶装能量饮料，以差异化的包装设计和价格策略切入市场，打破了红牛长期主导的金属罐格局。

据弗若斯特沙利文报告显示，2017年东鹏特饮500ml瓶装产品市占率突破12%，正式跻身行业第一梯队。

2021年登陆上交所后，东鹏饮料加速全国化布局。

招股书显示，截至2024年底，公司已建成广东、安徽、重庆等九大生产基地，形成覆盖全国近400万家终端网点的立体销售网络，实现近100%地级市全面覆盖。

数字化转型成为其核心竞争力之一：通过“一物一码”和“五码关联”技术，实现从生产端到消费端的全链路数据追踪，累计连接超2亿消费者。

这种精细化运营能力直接体现在财务数据上：2022-2024年，公司营收从85亿元增长至158.3亿元，复合年增长率达36.5%；净利润从14.4亿元增至33.3亿元，年复合增速高达52%。

此次赴港募资的用途，折射出东鹏饮料的战略重心转移。

招股书显示，本次募集所得资金净额将主要用于完善产能布局和推进供应链升级；加强品牌建设和消费者互动，持续增强品牌影响力；持续推进全国化战略，拓展、深耕和精细化运营渠道网络；拓展海外市场业务，探索潜在投资和并购机会；加强各个业务环节的数字化建设；增强产品开发能力，持续实现产品品类拓展；营运资金及一般企业用途。

从本土市场向全球化迈进方面，2024年东鹏饮料的产品已进入越南、马来西亚等东南亚国家，并计划在印度尼西亚设立生产基地，复制其在中国市场的成功经验。

港股上市对东鹏饮料具有多重战略意义。

首先，港股作为国际资本市场的重要枢纽，将提升公司的全球品牌形象，吸引更多国际投资者关注。其次，通过融资扩大产能，公司可进一步优化供应链布局，降低物流成本。此外，港股上市将为公司未来的并购整合提供更灵活的资本工具，有助于其在全球范围内整合优质资源。

03 在变革中寻找新增长极

尽管前景广阔，东鹏饮料的全球化之路仍面临多重挑战。

从财务健康度看，东鹏饮料展现出惊人的造血能力。2024年经营活动现金流净额达57.89亿元，同比增长76.44%，货币资金存量47.3亿元，短期借款65.5亿元形成的债务压力可通过经营性现金流逐步化解。但“左手分红右手理财”的操作引发市场质疑，2024年派发13亿元现金红利（创始人林木勤独得6.6亿元），同时将110亿元闲置资金用于理财，投资回报率与产能扩张需求之间的错配凸显战略摇摆。

股东结构层面，林木勤家族通过直接持股49.74%和多层股权架构实际控制50.7%的股权，二股东君正创投持续减持套现，资本市场的短期逐利倾向与企业长期战略投入形成张力。

从行业竞争看，红牛2024年重启市场攻势，市占率回升至22%；脉动、外星人等品牌在运动饮料领域快速扩张，挤压新品类生存空间。

原材料价格波动也是潜在风险，比如2024年白砂糖价格同比上涨8%，PET成本上升5%，直接导致毛利率从2022年的41.6%微降至44.1%。此外，东南亚市场的本地化难度远超预期：不同国家的文化差异、法规限制及消费者偏好，对产品配方、营销方式提出更高要求。

站在行业变革的十字路口，东鹏饮料面临价值重构的迫切需求。

功能饮料市场增速已从峰值20%回落至10%区间，健康化、场景化成为新战场。东鹏特饮的含糖配方（白砂糖占比较高）与新生代消费者追求低糖健康的趋势相悖，电解质饮料的健康争议（钠含量过高）和品类认知局限（运动场景依赖）亟待突破。

数字化转型纵深推进，“五码合一”系统实现终端网点实时数据采集，2025年计划以更高效的方式拓展终端销售网络，但私域流量运营能力与农夫山泉、元气森林等新势力相比仍有差距。此外，伴随着全球化战略进入深水区，东南亚市场的渠道重构和文化适配需要系统性解决方案，欧洲市场的准入壁垒和产品认证构成新挑战。

这场始于性价比的突围战，终将在全球化的考卷上见分晓。

东鹏饮料若能在产品创新上实现技术突破，如开发赤藓糖醇替代方案、构建低糖功能饮料矩阵，在渠道变革中完成数字化升级，在全球化进程中破解文化适配难题，或可重塑行业格局。

但若固守既有模式，沉迷于营销驱动的增长幻象，恐将在消费升级浪潮中被后来者颠覆。千亿市值既是实力的证明，也是变革的倒逼，东鹏饮料的战略选择将决定其能否从“草根英雄”晋级为真正的全球玩家。

结语：

东鹏饮料赴港上市，既是其多年深耕功能饮料市场的阶段性成果，也是其迈向全球化的关键一步。通过“A+H”双资本平台，公司有望进一步夯实供应链、加速品类创新，并在国际市场复制中国经验。然而，如何平衡大单品依赖与多品类发展、应对国际巨头的竞争，以及规避原材料价格波动风险，将成为其未来发展的核心挑战。对于投资者而言，东鹏饮料的成长故事尚未结束，但其全球化征程的每一步都将在资本市场接受严苛考验。