“处方外流对零售药店而言，是万亿级的市场机会。”德生堂创始人龙岩曾对“动脉网”表示。

2021年，凭借处方药及非处方药的销售等，德生堂实现了20亿元的营收。如今在阿里健康(0241.HK)入股的第4年，德生堂又走到了资本市场的门口。

春节之后，德生堂在港交所递交《招股书》，不但有阿里健康的首席财务官亲自坐镇，还被沿海资本、邦盛资本等众多机构看好。

在巨大的市场机会中，龙岩能否带领德生堂分到资本市场的一杯羹？

贸易应收账款三年翻倍，依赖前五大供应商

德生堂是中国领先的健康管理及健康解决方案提供商，专门从事药品医疗服务。其主营业务为产品销售，营收占比在97%以上，这其中，又有约9成销售来自处方药及非处方药。

来源：德生堂《招股书》

作为一家药品零售企业，德生堂零售网络主要包括线下零售模式、O2O（Online To Offline，线上到线下）零售模式、B2C（Business To Customer，企业对消费者）零售模式。公司目前主要依赖于线下零售，2022年前9月线下零售收入12.64亿元，占比74%。

不过受疫情影响，公司2020年以来已经关闭上千家店，2022年前9个月更是关闭了574家店铺。

有行业人士指出，更少人到药店去买药，医药电商的发展符合政策及老百姓的利益，是未来药品零售的必经之路。而作为传统的实体药店，一些药品零售企业负责人已经感到筋疲力尽，实体药店在药品零售方面将进一步丧失竞争力。

截至2022年9月30日，德生堂业务覆盖全国1047家药店，其中包括931家自营药店和116家加盟药店。拥有德生堂大药房、111医药馆及龙归大药房三大品牌，覆盖65座城市及22个省份。

业绩方面，德生堂2020年、2021年和2022年前9个月（下称“报告期”）的营收分别是17.54亿元、20.14亿元、17.08亿元。同期净利润分别为-784.4万元、-4113.9万元及77.2万元。2022年刚刚扭亏。

德生堂表示，公司业绩增长主要归因于全渠道药品零售业务的增长及综合健康管理服务项目的持续完善。

值得一提的是，虽然公司营收增速并不快，但贸易应收账却三年翻了约一倍。报告期内，德生堂的贸易应收账款分别为1.28亿元、1.61亿元及1.84亿元。截至2022年11月30日，德生堂的贸易应收账款超2.06亿元。

来源：德生堂《招股书》

《招股书》显示，贸易应收款项主要包括与德生堂有合作的其他第三方的应收未偿还款项，包括地方医保局、第三方平台(包括O2O及B2C平台)、商业保险公司、批发公司及加盟商。贸易应收账款的增加主要与业务扩张有关。

事实上，德生堂的客户十分分散，由于其药品零售业务性质使然，个人客户在客户群中占绝大多数。报告期内，前五大客户的营收占比均不超过1%。

但德生堂对前五大供应商的依赖却有加深的趋势。《招股书》显示，报告期内，公司向前五大供应商的采购总额分别为6.38亿元、8.67亿元和6.82亿元，分别占同期采购总额的48.2%、52.8%和53.9%。

从门诊走出的儒商

在药品零售领域打下一片江山、并走到资本市场门口的德生堂，在上世纪90年代末就已经开始了布局。

1990年，中医出身的龙岩还是金昌市第二人民医院（现称为金昌市人民医院）刚刚走上工作岗位的一名针灸大夫。当时的他就已经展现出了对市场的把控：主动申请创办医院针灸科，填补了医院在针灸治疗的空白。

1993年，医院把亏损多年的对外门诊交给龙岩经营，这个偶然的工作调整，却成了他未来事业的转机。

在龙岩接手后，长期亏损的门诊很快就实现了盈利。1999年，刚过而立之年的他选择重启自己的事业——买断了诊所的经营权，并成立了“金昌德生堂健康”。这在当时是全国为数不多的以公司形式从事医疗工作的医疗机构，也是为数不多的以连锁形式管理医疗机构的公司。

彼时的德生堂主要提供医疗问诊、治疗和药房服务，1999年到2003年期间，就每日患者就诊人数而言，该门诊是金昌市最大的民营医疗机构。

龙岩认为，药店未来的发展肯定是两条路径，一是多元化药妆店，但这条路阻力很大；二是专业药房，通过医疗走向专业药房是最直接的。

因此，借助2000年代初国家寻求规范药店经营管理政策的东风，德生堂打入了药品零售行业。截至2016年12月31日，德生堂在甘肃省、北京市、山西省和陕西省的13个城市建立了243家自营药店。

除了布局线下，德生堂也颇具互联网思维。2016年之前，德生堂就通过在其111医药馆APP推出O2O及B2C业务及在第三方平台推出线上药店，开始线上业务。2016年后，随着政策的鼓励，德生堂大幅扩大线上业务的同时，还通过获得互联网医院许可证，将其医院运营从线下转为线上，加强医疗问诊能力。

随着公司的发展壮大，龙岩的弟弟龙云也加入公司，2016年2月，二人分别持有德生堂98%和2%的股权。后来外部资本陆续进入，兄弟二人的股权被稀释，IPO前，二人又签署一致行动协议，截至最后实际可行日期，德生堂由龙岩、龙云、浙江昌启及浙江壹学分别持有约70.56%、1.44%、4.5%及4.5%。

其中浙江昌启是龙岩的股份激励计划的持股平台，浙江壹学是龙岩和龙云的家族持股平台。也就是说，龙岩家族合计对德生堂持股超80%。

阿里健康持股10%

在龙岩看来，“理念”和“资本”都是必不可缺的。有正确、坚定的新理念的指引，还需要非常巨大的财力、物力和人力的投入。

在德生堂发展到一定阶段后，龙岩开始拉资本入场。

2017年8月，德生堂完成了天使轮融资，融资金额1亿元，投资方包括沿海资本、邦盛资本等。

2019年12月，德生堂又完成了A轮融资。阿里健康出资1.89亿元入股，融资完成后，阿里健康直接持有德生堂5%股份，通过其控制的江苏紫金弘云持有德生堂5%股份，以共计10%的持股坐上了德生堂第二大股东的位置。

此外，阿里健康的首席财务官及执行董事屠燕武，也在2021年8月起加入德生堂任董事，并于2022年12月调任为非执行董事，主要负责对德生堂业务计划和主要决策的制定提供战略意见。

海南博鳌医疗科技有限公司总经理邓之东认为，已经开启的“处方药零售”将是不可逆转的市场趋势，顺势而为成为医药企业的不二选择，面对趋势，企业会华丽转身还是将黯然离场，一切都还要经时间去检验，但立足实际、沉着应变无疑将赢得更多机会，促进高质量发展。

有了阿里的站台，德生堂也加速了资本化的运作，终于在自己的第二个“本命年”到来之际，走到了资本市场的门口。

如今刚刚扭亏的德生堂，能否带着背后资本的期望，开启一场药品零售的资本盛宴？欢迎评论区留言讨论。