出品｜虎嗅商业消费组
作者｜王子捷
编辑｜周月明
题图｜视觉中国
在国内，博主“重庆小伦闯中亚”早早开始了餐饮行业的尝试。最初是连锁餐饮业的运营工作，后来自己创业，从做直营商开始，逐渐扩展加盟商，孵化餐饮品牌。2023年，小伦的公司已经孵化了278家餐饮公司，以“小餐饮”赛道为主，也就是有着固定经营场所、经营规模较小的餐饮门店。2024年，小伦也尝试过大的餐饮制作，然而他发现，加盟商似乎在逐步地消亡。
见势不妙，小伦又发现加盟商里有几个身在国外的连锁餐饮，坚挺地活了下来。他受到启发，把目光投向海外市场。他考虑过不少国家，近如东南亚的马来西亚，远如拉美的墨西哥，不过最后，他奔向了中亚地区。在乌兹别克斯坦和哈萨克斯坦的徘徊中，阿拉木图成了他的最终选择。
在阿拉木图这座哈萨克斯坦的前首都城市，小伦开了两家店，一家做火锅，一家做快餐。他对这两家店有不同的商业定位，也分别遭遇了挑战。
用火锅店探路
小伦计划用火锅店快速积累商业资本，赚点小钱。他目前经营的这一家火锅店，规模在700平方米左右，每一天的营业额大约在2万人民币到5万人民币之间，营收好时一个月的毛利在65万到70万。
在他看来，诸如东南亚这些国家现有的赛道太卷，已经出海的中企又可能抱团求生。作为一个无资金、无背景、无实力的“三无”新兴餐饮店，去阿拉木图付出的商业成本应该更小。
小伦认为，阿拉木图有两大优势。第一是城市经济水平高，堪称哈萨克斯坦的上海，市场消费力强。第二是餐饮竞争相对小，比起国内的餐饮氛围，阿拉木图的食物品类相当少。“除了炸鸡汉堡、西餐烧烤，就是一些当地的民族食物。”
而火锅店也有其优势，火锅的全球知名度足够高，不用再打认知。而且在他的判断标准里，整个阿拉木图的两百多万人口里，称得上在装修、商务接待等各方面都不错的华人餐厅不到20家。
他的火锅店正是开给当地华人。本地人难以接受火锅的辣度、油度，他们更偏爱的是甜，而且不看重香料，这使得食物的口味相对寡淡。此外，本地人的主食也不是米饭。
大部分的火锅原料都是从本地进货，遇到极少数本地没有的，就从中国采购。本地的牛羊肉在价格和品质上都有优势，比如牛肉在国内可能是40多元人民币一斤，在当地只需要28到35元人民币。
调料如豆瓣酱等各种酱料，则许多要从国内进口。中哈之间的运输和清关并不麻烦，到阿拉木图的国际客运站的大巴车每天都有。小伦会提前半个月，通过物流网络把货备齐。而清关也可以选择“灰关”方式，来避开一些关税问题。
挑战和困难也不少。除了遇到骗子，当地部门也会来“找麻烦”。小伦提到，各种部门会以查证件为理由，实际上希望收取商家的“保护费”。比如消防部门会分两批人来到店铺里，一批安装消防设置，他们有时会给商家一张“合同”，表示某些器材已经具备，需要收取年费。一批检查消防设施，这批人拥有一言堂式的裁决权，而且缺乏恒定的标准。
“他说过关就过关，说不过关就不过关，你也没办法。”小伦无奈。
这种时候，小伦会采取魔法对轰的方式，动用和当地其他部门的关系，来避免给他们交红包。
谈到如何建立自己的关系网，小伦在当地的互联网上有些名气。像他会在抖音上更视频一样，在阿拉木图，他用Ins和TikTok来产出内容。有些人会约他出来聊一聊。
小伦在团队管理上也遇到了很大挑战。由于语种障碍，他得雇佣能沟通中哈语言的当地人做员工。
小伦表示，有些本地人具备职业素养，不过他遇到的一部分员工缺少上班的意识，离职快、工期短。在他看来，当地的游牧民族性格是无拘无束，再加上年轻人不管是否有钱，很多奉行享受主义和消费主义，这些特点反映到他的店铺经营上，就是日结居多，月结很少。他们打一天工挣一天钱（约120到130元人民币），在没有规划的情况下，第二天并不一定来上班。
快餐店进入本地市场
火锅之后，快餐店是小伦专门为本地人准备的产品，一天的营业额在20万人民币左右。
据他观察，当地原创的餐饮品牌不超过10个，食品种类也比较单一。小伦认为，这是因为哈萨克斯坦作为国家本身较年轻，本地游牧民族对餐饮的需求也不算丰富。缺少竞品的同时，也不用经过要抽成的平台就能营业。
不过，当地人对餐饮的要求并不低。为了开快餐店，小伦综合考虑了菜品的口感、价格、店铺的选址和环境等因素。
沪有沪币，哈有坚戈。小伦说，当地食物的价格普遍较贵，一份简单的食品可能要卖到35到45元人民币。比如一碗拉面可能要20到30元人民币。
相比本地餐饮，小伦的快餐店走的是更为性价比的路线。他的目标客户是当地的上班族和学生，在吃饱的基础上，也能吃到不一样的食物。他希望通过性价比的方式来铺量，提高在当地的覆盖率。
小伦给当地人提供的快餐主要是包子，这种包子个大，一个比得上当地的三个小包子，价格也相对便宜。此外，这种包子的发面方式更北方化，对当地人来说可能有新鲜感。
可乐是小伦店里的饮料。在当地售出的可口可乐，甜度和气度相比其他地区都“翻了倍”。小伦觉得，市场上在售的饮品里，超过90%都是可乐。而当地人对可乐的痴迷程度，到了每人每天人手一瓶的程度。他们不喝开水，只喝凉水，而到了晚上喝凉水时，他们还是会选择喝可乐。
当地人对餐饮卫生的标准也非常高。小伦举例说，如果一个人吃饭弄得满嘴油，这就够不上干净。当地人还会在吃过饭后收拾店铺的桌子，不容许桌上乱糟糟。
截止目前，小伦并不打算开展线上外卖业务。当地的外卖平台如Glovo、Yandex等，有些平台的进驻费用并不容易接受。据他了解，部分平台的抽点能达到53%左右。
谈到未来规划，小伦表示由于中亚市场具有相近性，可以将哈国作为起点，让餐饮店逐渐向中亚五国辐射。虽然民族历史比较复杂，但他觉得中哈之间的相关政策不错。中亚或许会成为中国餐饮出海的“应许之地”。
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