外贸转内销，电商集体护盘中国制造

外贸企业加剧“内卷”，出口转内销，并非最优解。

鲸商(ID：bizwhale)原创 作者 | 胡笃之

关税战的升级，中国跨境电商在海外迎来一波破天流量的同时，国内电商平台、零售商超们也没闲着，一场“出口转内销”的制造业保卫战，正在打响。

随着美国新一轮关税政策调整带来的外贸压力，以及亚马逊取消中国供应商的多笔库存订单。市场已经从悲观气氛开始转为对抗的态度，舆论更是一边倒的态势，不少消费者认为可以出口转内销，甚至希望有达人来测评产品，实现发展“靠大家”。

中国头部电商平台、本地生活平台和头部达人推出专项扶持计划。京东、阿里巴巴、美团、东方甄选、交个朋友等企业通过开放入驻通道、助力外贸企业加速开拓国内市场。

不仅电商平台纷纷出力，外贸和跨境商家们也在积极谋变。或许，借着外贸的供应链优势，今年的618都会有对应的电商活动策划。消费者和商家也能在内贸中找到新的机会。

关税“掣肘”外贸，国内电商来解围

目前，美国关税政策仍在搅乱全球经济秩序。国内的部分外贸企业面临严峻的挑战。

近期以来，在商务部举行的例行新闻发布会上，商务部新闻发言人何咏前在会上表示，中国超大规模的国内市场，将成为外贸企业应对外部冲击的“避风港”。为切实推动外贸企业转内销，商务部已组织商协会、大型商超和流通企业进行深入座谈，共同研究打通内销渠道的有效路径。

国内诸多企业迅速响应，尤其是互联网电商平台。

盒马方面表示，欢迎百货品类(家居用品、户外运动、宠物、美妆、母婴、康养等)外贸企业入驻“云享会”，该频道是盒马近期在APP上线的频道，旨在为顾客提供一日三餐之外的更多商品选择，全方位满足消费者生活所需。

此外，盒马还为外贸企业打造“爆品孵化器”。将资质审核周期从7天大幅压缩至24小时。同时，盒马还利用2亿会员数据，与外贸企业联合研发国潮新品，助力产品升级。

同为线下商超的永辉超市宣布，将在一周内推出外贸优品专区，缩短审核周期，帮助外贸企业快速上架商品。

除了线下实体，一些电商平台、本地生活平台也推出了流量扶持和资金扶持计划。

京东宣布将推出2000亿元出口转内销扶持计划。未来一年内，京东将大规模采购不低于2000亿元出口转内销商品，帮助外贸企业快速开拓国内市场。

淘宝天猫启动“外贸精选”专项，计划面向至少1万家外贸商家、10万款外贸货源，通过“快捷入驻、流量和佣金激励扶持、半托管服务、小二本地化指导、外贸周营销专场、天猫超市直采”六大举措，助力外贸商家快速“外转内”。

抖音集团整合旗下各业务资源，启动“抖音外贸优品专项扶持计划”。该计划通过开设入驻绿色通道、外贸优品专项流量扶持、佣金减免降费、免息贷款助力周转等措施，帮助外贸商家快速转型。

美团则为帮助具备优质供应链和产品品质的外贸企业快速开拓国内市场，在商家入驻、经营扶持、品牌打造等方面开设绿色通道。

具体而言，美团优选在下沉市场有庞大的渠道优势，其携手优质外贸企业打造“外贸优品”特卖专区，通过覆盖全国2000余个市县、超百万个社区团点的高效“次日达”网络，帮助优质外贸商品走进千家万户。

而美团小象则为外贸优品打造专区，提供专有营销方案，支持外贸产品利用小象超市在一二线城市近千个前置仓和30分钟配送服务触达广大消费者。

在各个平台发力消费的同时，头部大也在想办法帮外贸型企业渡过难关。

东方甄选自4月12日起实施的“外贸优品入驻”专项行动，着力破解外贸企业渠道短板。为简化外贸企业入驻流程，缩短认证周期，提高对接效率，东方甄选方面表示，面向外贸企业提供专人加急审核服务，相关审核将在一个工作日内完成。

在选品层面，其团队将重点筛选符合国内消费升级趋势的产品，如智能家居、健康个护等品类，并提供从包装设计到营销策略的本土化改造支持。

与东方甄选类似的，还有“交个朋友”。交个朋友在加入“外贸优品转内销”专项扶持计划后，针对家居用品、户外运动装备、美妆护肤、母婴产品等全品类商品，通过直播销售和品牌展示双轮驱动，帮助外贸企业建立国内品牌认知。

各大平台、网红，都在帮助出口转内销，自然是希望同舟共济。但出口转内销这条路径的实现，依旧任重道远。

外贸商家看内销，“喜忧参半”

当出口商品真正回归国内市场，需要面临的挑战不仅来自销售渠道，还有完全不同于外贸的市场逻辑和消费偏好。

对于外贸企业来说，“出口转内销”可谓压力与机遇并存。国内的好处在于市场多元化，国内市场规模庞大（2024年社会消费品零售总额达48.8万亿元），可缓解对单一市场的依赖。例如，某福建服装企业通过京东数据调整设计，滞销的欧美大码女装转为国内爆款。

加上现在政府推出税收减免、认证简化等措施。京东、拼多多等互联网电商平台都在积极提供流量倾斜、物流补贴和培训支持。出口转内销的国内环境似乎是美好的。

但对外贸上而言，仍有亏损之处。

首先是利润空间压缩。出口退税取消导致成本上升，国内价格竞争激烈。一位温州从事小家电企业的商家向鲸商表示，“之前出口美国的微波炉净利润率从10%骤降至3%，转内销后需通过降低售价抢占市场，因为国内非常卷低价，我们必须更压缩利润才能卖出去。”

其次，国内大部分通用品类的品牌较多且比较成熟，而传统外贸商缺乏内销团队，品牌认知度低，国内渠道也未曾用心经营。义乌多位从事外贸行业的商家都曾向鲸商表示，在刚起步阶段，由于品牌意识不强，容易被国内外其他商家抢先注册，损失高达百万。

最后，是供应链重构压力。部分出口产品设计不符合国内消费者需求，比如某鞋帽外贸企业发现欧美市场热销的大码鞋履在国内因版型不符，几乎无人问津，需重新调整设计。

还有从事床上用品的商家表示，面料尺寸都不符合国内，只能继续出口其他国家。并且，出口订单周期以月为单位，而内销需应对实时波动的市场需求。这对外贸商的柔性生产能力提出更高要求。因此，转内销对外贸商家而言并非表象那样容易。

反之，消费者对出口转内销更多表现为愿意尝试。

因为出口产品的品质升级与价格优势同在。出口产品通常执行国际标准，如欧盟REACH认证、美国FDA认证等。转内销后，消费者可接触到更高品质的商品。一位浙江家电企业出口欧美的空气净化器经京东改造后国内售价降低30%，首月销量突破10万台。

当大量外销产品进入国内，消费者的选择能更多元化。各个电商平台开设的“外贸优品专区”，覆盖母婴、家居、美妆等高频品类，消费者可通过“关税可视化”标签（扫描商品可查看出口需缴税额）直观感受性价比。

而当出口产品以“同品质更低价”策略进入国内后，商家就不得不推动本土企业升级。一些不符合国内需求的产品，需要做出创新调整，才能在国内卖得动。

出口品质与内需市场，能产生一定的化学反应。但平台作为链接消费者与商家的桥梁，在这之间也有举足轻重的作用，并非让外贸商的入驻门槛下降就足够。

平台搭台，内卷增量是关键

根据海关总署数据显示，外贸转内销商家将带来约1200万新增SKU，其中家居、小家电、服装三大品类占比超65%。

这种SKU爆炸式增长，可能会带来同质化竞争加剧。也会有部分商家为了快速清货，用低于成本价的方式引发价格战。这都需要平台在中间协调。

尽管盒马、京东等平台已设立绿色通道，但短时间内大量商品涌入，还是会对无路、仓储造成冲击。

上文已提到，国内众多消费者对“出口”产品的兴趣浓厚，直播间“外贸产品1折出”的观看量远超普通直播间。但同时，消费者对商品标准（如3C认证、食品安全）和知识产权问题（如代工产品的品牌授权）存在担忧。

平台需在推广外贸商品的同时，加强质量监管和品牌信任建设，例如京东京喜自营通过全链条服务（选品、物流、售后）解决企业运营短板。

在流量层面，平台不仅可以通过大数据分析用户的消费偏好，通过各种外贸专区、直播带货活动带动销量；还可以辅助外贸企业申请国内商标，让产品更符合国内消费者喜好。

另一方面，此次外贸转内销或许还会对即将到来的618大促，产生蝴蝶效应。

外贸商品可能成为618的“爆款引擎”。京东京喜自营的外贸盘子6小时销量破4万件，显示出市场潜力。平台可能将外贸商品纳入“满减”“秒杀”等促销活动，利用其价格优势吸引消费者。但值得注意的是，部分商家可能借“关税高”噱头抬高价格，平台需加强价格监管。

在消费者需求上，部分高端外贸商品（如智能家电）可能吸引品质型消费者，而低价商品则瞄准性价比用户。平台需针对性调整推荐算法。

总之，无论是外贸转内销，还是即将到来的618，都是关于产品和服务质量的较量。而国内的整体商业环境，或许因此产生一些重塑。