索菲亚，低价套餐引流重塑客户结构——从刚需到改善性与二次装修的需求转变

索菲亚的低价套餐主要是为了吸引客流，其客户结构正在逐渐转变，不再仅限于满足刚性需求，而是越来越多地关注那些寻求改善或二次装修的客户群体，这种策略旨在满足不同客户的需求，同时保持价格竞争力，以吸引更广泛的消费者群体。

10月28日，索菲亚（002572.SZ）举行线下电话路演，对合同负债下降、低价套餐、房地产市场影响等投资人关心的问题进行解答。

今年1-9月，索菲亚实现营业收入70.08亿元，同比下降8.46%；归母净利润为6.82亿元，同比下降26.05%；扣非后的归母净利润为7.20亿元，同比下降17.56%；综合毛利率为35.24%。

费用端，1-9月销售费用6.52亿元，销售费用率9.31%；管理费用5.95亿元，管理费用率8.49%；财务费用0.19亿元，财务费用率0.27%；研发费用1.85亿元，研发费用率2.64%。

1-9月，索菲亚的合同负债为6.86亿元，较2024年末的期初余额22.82亿元，减少69.92%。索菲亚解释，主要是去年受到“以旧换新”补贴政策影响，订单预收款增加导致基数高，目前“国补”订单已经陆续完成交付，因此合同负债有所回落。

1-9月，索菲亚整装渠道实现营业收入13.93亿元，同比下滑14.12%。公司介绍，目前已对集成整装及零售整装的发展战略进行优化调整，整装业务的市场开发、产品升级与门店拓展需要一定周期，目前整体处于战略调整阶段。

海外渠道方面，索菲亚已布局29家海外经销商，覆盖加拿大、澳大利亚、阿联酋、越南、泰国等23个国家或地区。索菲亚介绍，海外市场目前处于基础布局阶段，业务聚焦中高端项目，核心是通过开设专卖店让品牌更好落地。

索菲亚同时介绍，海外市场培育需要结合当地特点（比如消费习惯、市场环境），所以会稳步推进，通过不断完善运营体系、适配当地需求，不会盲目扩张。

对于投资者问询的“当前消费环境下，低价套餐会成为主流吗？索菲亚的客单价趋势如何？”索菲亚回复称，低价套餐主要起到引流作用，从实际反馈来看，很多消费者仍看重产品品质和生活需求，说明消费者并不是只追求低价，更注重“性价比+品质”的平衡。

对于房地产下行的影响，索菲亚表示，国内市场受地产行业调整影响，客户需求规模有所变化，目前市场已从新房市场转向存量房市场，未来三五年行业需深耕存量房领域。

索菲亚同时介绍，客户结构也从新房刚需群体，逐步转向改善性住房及二次装修客户，需求呈现更加分散的特征，因此行业需梳理适配的营销策略。公司正通过调整产品、设计及服务能力，以承接不同的客户需求。