本报记者任辛上海报道。

随着近年来公募基金的迅速扩张，代销市场已经成为各类机构的必争之地。

近日，中国资产管理协会(以下简称“中基会”)发布公募基金销售机构销售留存规模百强榜单显示，二季度，“股票+混合型公募基金留存规模”合计6.34万亿元，环比上涨7.28%；“非货币市场公募基金持有规模”合计8.68万亿元，环比增长10.07%。

在销售机构100强榜单上，半数以上为券商，其中以东方财富证券为代表的券商二季度代销规模大幅增长。

券商代销规模环比首次出现增长

中基协数据显示，二季度，券商持股规模共计1.2398万亿元，环比增长9.08%，占比提升至19.56%。券商持股规模较一季度增加1032亿元。环比增速居各类机构之首。

通用电气子公司金浩投资研究员江瑞对《第一财经日报》表示，券商的持股规模比例有所上升。一方面，券商代销产品的选择性往往更强，更容易满足有特定投资需求的投资者。然后，基金代销规模增加了，在基金代销领域的话语权也提高了；另一方面，近年来券商大力发展理财业务，高效利用互联网占据更多用户流量，也为其规模增长提供了一定支撑。

私募排排网财富管理合伙人曾恒伟认为，券商规模和市场份额稳步增长的原因主要有两个:一是券商对财富管理业务的持续投入；二是统计口径发生变化，ETF规模快速增长。可以看出，两家券商增速领先于银行和独立基金销售机构；从市场份额来看，银行和独立基金销售机构两个持有规模的占比都有所下降，只有券商占比在持续提升。

在众多券商中，东方财富证券二季度表现尤为出色。100家机构中，股票型基金规模环比增长416.98%，从53亿元增长至274亿元，排名从74位跃升至45位。

在曾恒伟看来，现在可以直接在财富证券东方购买基金，而不是通过田甜基金的渠道购买。可在东方财富APP下购买的公募基金，已纳入东方财富证券的所有；同时，公司线下理财的努力可能会带来一些增量销售；此外，证券基金在东方财富证券的投资和护理业务也在展业。券商的典型代表财富证券具有上述优势。

在江瑞看来，东方财富有很多流量平台，比如东方Fortune.com的炒股讨论平台，前期积累了很多流量用户。随着互联网的发展，东方财富其实也是发展较快的证券公司之一。只要有大量的流量用户，证券公司的流量变现难度就会小很多，代销规模也会更快。

对于券商来说，将基金代销业务差异化，与其他代销机构竞争，做大规模迫在眉睫。

“券商的业务是多元化的，传统的交易业务是重点。券商更应该重视基金销售。"中信建投资产管理部董事总经理贾智指出，券商应利用自身交易便捷、产品丰富的优势，拥抱互联网传播方式，提供更丰富、更专业的内容和工具，获得持有人的认可。

上海某券商人士表示，要实现销售基金业务的增长，券商首先要转变观念，一是向财富管理机构转型，二是将基金销售从卖方销售转变为买方投资，利用自身的客户基础和专业服务能力，真正帮助投资者实现资产增长。

华东某券商财富管理部分析，券商基金销售业务的增长主要来自两点:一是炒股客户转向购买产品，二是新增增量客户，以产品和基金的长期业绩为卖点吸引新客户。

具体来说，他表示券商可以在以下几个方面努力。建立基于客户分层的分层次产品和服务体系。为高净值客户提供私人财富管理业务。其次，需要丰富产品体系，从资产配置的角度进行构建。建立持续的招商培训和考核体系，提高招商会展能力。在数字化运营方面，也要参考第三方互联网平台，提升线上平台的便捷性和内容生态。还需要降低费率来适应行业基金销售费率的下行趋势。

券商和银行有先天优势

相比之下，虽然银行和独立销售机构的持有规模较上月有所上升，但占总持有规模的比重略有下降。

相关数据显示，银行总持有规模为3.47万亿元，环比增长7.01%，占比已降至54.81%；独立基金销售机构合计持有规模1.58万亿元，环比增长6.32%，占比降至24.96%。

在江瑞看来，银行和独立销售机构的占比仍然较大，整体下滑可能与今年市场形势不佳有关。银行有代销的先天优势，线下网点有相对稳定的客户，更容易将这些资金转化为金融产品；独立销售机构虽然在先天优势上比不上券商和银行，但长期以来一直在不断进步。

无论是银行、券商还是互联网平台，都是以提供普惠金融服务为主，只是不同机构的优势不同。

从客户群体来看，根据上述上海券商的分析，银行渠道以保守型客户为主，其中依赖银行提供的投资咨询等服务的中老年群体占比较大。经纪人也是如此。相比之下，互联网平台的客户群更年轻。从投资规模来看，券商客户的平均投资规模较大，其次是银行，互联网平台的长尾客户较多(个人拥有和控制的资产往往较小，但这一群体的总人数庞大)。面对不同的客户群体，银行和券商擅长线下服务，互联网平台的便利性更有优势。

华东某券商财富管理部人士表示，银行的优势在于品牌好，客户基础广，低风险产品基础好，线下网点和客户经理丰富，受众是银行的传统理财客户。券商的优势是权益类产品，投研能力强，有一定规模的线下网点和客户经理，受众是券商的传统炒股客户。互联网平台的优势是费率低，客户基础广，线上生态好，线上服务方便。受众偏好低费率客户，客户群年轻化。

至于公募基金本身，由于自身管理规模的原因，其与各平台合作的倾向也有所不同。

贾智告诉记者，大型公募的渠道积累更扎实，合作范围广，可提供的产品丰富，通常全面覆盖重点渠道。小规模公募成立时间短，产品有限，投研实力相对较弱。一般他们会选择平台型的代销机构，准入门槛高的机构是不能分阶段合作的。

(编辑:夏新校对:闫静宁)