为什么街边服装店还没倒闭?

商业 | 2022-08-06| 853

“这两年实体服装店太难做了。”

7月30日,多家媒体报道,ZARA的三个姐妹品牌——Bershka、Pull&Bear和Stradivarius将从31日起关闭线上店铺,而此前其线下实体店早已陆续关闭,面对这一消息,服装店资深从业者罗晨说道。

近年来,我国服装行业规模以上企业数量逐年减少。根据智研咨询数据,2021年中国服装行业共有规模以上企业12653家,较2020年减少647家,同比减少4.86%。而不少连锁服装品牌如拉夏贝尔、H&M亦陷入关店潮。

连锁知名品牌之外,还有不少如罗晨一般的“街边服装店”,通过建立微信客群、小红书引流等各种渠道,他们做着“利润可观”的街坊生意。

罗晨的小店已经开了12年,在门槛不高的服装市场,罗晨不需要设计打版,只要“找准可少量批发的档口”,由于没有品牌IP,就将批发来的成衣“贴牌出售”。

不过,看上去不起眼的小店,通过亮眼搭配和快速上新的方式留住顾客,收益可观,仅30平米的小店,“月营业额最高是50万元,平均也有30多万元”。

但并不是所有街边小店都像罗晨那样幸运,2022年,更多的实体服装店主却面临着挣扎求生的经营窘境。

首先是线上购物渠道兴起让服装市场价格愈加透明。“现在逛街看到中意的款式会搜索同款,然后在线上购买。”00后消费者方方告诉燃次元,“毕竟线上加价少,更实惠。”

“现在竞争压力大,顾客可以在1688、拼多多、淘宝等各种APP比价,街边服装店利润少了,还要负担房租、人力等运营成本,自然难以为继。”资深服装厂长方阳也表示。

其次店主转行做穿搭博主线上吸引流量,却并不容易。“店里没人进,忙忙碌碌拍了一天穿搭,上传小红书却只有一个赞。”开实体店3年的晴子在小红书上发帖半年也不过千粉,她苦笑道,“线上来的顾客很容易退换货,算起来利润还不够往返邮费。”最终只能暂停更新。

目前,多年经营的罗晨见证了线下实体服装市场的兴衰,无论是互联网对线下实体店在售卖、退换货方面的多维冲击,还是成本和其他因素,尤其是疫情的重击,罗晨仍然活跃在实体服装市场。

“虽然现在收益比不上10年前的暴利,但只要用心经营,街边服装店还有新的故事可讲。”罗晨乐观地表示。

01

月入50万的“街坊生意”

罗晨的店开在湖北省武汉市的某居民区街道上,已经开了12年。

说是店,其实只有30平米大小,除了风格明晰的展货架,就是试衣间。每天到了下午4点后,才会有顾客零零散散的进来,里面陈列的衣物也并非是商场品牌,多来自批发市场档口,只是挂上了罗晨的定制衣牌,这也是街边服装店的常态——不用设计打版,省去了自制的设计费和工料费。

这两年,和整体服装实体店销量下滑不同的是,罗晨的门店销量反而稳中有升。

罗晨的定价在武汉街边服装店来说属于中高档。

“之所以这样定位,是发现近年来武汉越来越多的年轻人对时尚有了更高的需求。”罗晨表示。

实际上,正如罗晨所说,从2017年开始,武汉开始实施“百万大学生留汉创业就业工程”吸引毕业生,持续放宽落户条件,并在2021年成立人才集团有限公司,近年来武汉人才流入明显增加,仅2021 年新增留汉大学生就达到了34.5 万人。

这些年轻群体给罗晨的小店带来了生机。她将自己的小店群体定位25-35岁,有时尚追求的女性客群。“有工作的女性群体一般都对衣服品质有要求,又要特别,又要便宜,相比起商场,街边服装店只要把握好选品,就能让顾客觉得又好又便宜。”罗晨表示。

以夏季衣服为例,罗晨一件上衣大致在150-300元之间,裤子、裙子普遍在200-300元左右。而同等品质,这些服装在商场可能价格会翻倍。

“只要正常上班,就可以消费得起。”而光顾门店的顾客,说得最多的就是实现了“买买买自由”。

另一方面,为了吸引顾客进店,罗晨雇了3名营业员,每天都会变化门店橱窗的搭配,同时从档口高频少量拿货,每两天就上新一次。

“衣服的颜色冲击力比款式更重要,”罗晨表示,每当橱窗搭配了属于亮色系的树莓粉单品,基本当天同款就会买断货。

相比起盲目压低价格批发走量,罗晨选择用1对1的搭配服务留住顾客,“因为搭得好,顾客会有眼前一亮的感觉,现成搭配好了买走非常省心。”甚至不少熟客会直接让营业员搭配几套拿走,少的一次消费几百元,多的一次消费近万元。

罗晨告知燃次元,虽然“现在门店的货品都差不多,你有的款别人家也会有”,但亮眼的搭配,换言之“审美在线,”使得罗晨的店轻松实现单品溢价。

同时,罗晨也会组织营业员每天将新品搭配好发布到微信号,为了蹲新品,有的顾客每两三天就会到店消费一次,一个星期就会消费2000多元,通过线上的微信社群,罗晨实现了销量的小幅增长,“现在天气热,很多人不想出门逛,就直接在微信下单,微信销量和门店销量基本是1:1。”

颖颖入行晚于罗晨,2018年她回老家——一个三线城市,开了一家街边童装店,线上引流则是她的运营重点,“门店很容易受疫情影响,所以我每天早上10点开店前都会先在抖音直播2-3小时介绍新品,在店里也会在小红书上发穿搭。”

颖颖向燃次元表示,抖音和小红书都能做到流量本地推荐,她也会通过购买流量支持的玩法持续推送给同城的用户,然后再将这些导流来的用户引入微信,建立社群,“一次抖音直播能涨粉100-300粉丝,虽然少,但非常精准,基本80%能倒到微信成交,每天成交量在2000-4000元不等。”

颖颖也支持同城用户来门店退换货,以期将线上流量再引入线下,今年颖颖在门店外空地设置了母婴茶歇区,每周末都会组织亲子活动,现在颖颖的门店月销量能达到30-35万元。

02

越来越难的实体生意

但即便罗晨和颖颖现在生意不错,他们也有了担忧,“实体服装店确实不好做了。”

在疫情的3年间,颖颖见证了同一条街30%服装门店的倒闭,刚入行时她单件衣服利润能达到200元左右,现在利润则压到了80-100元。

实体店越来越难,并不只是颖颖和罗晨的感受。

追溯到10年前,经历金融危机后的2010年,实体服装店的生意非常繁荣。

根据国家统计局数据,2010年限额以上批发零售业服装类商品零售额同比增长25.8%,全国重点大型零售企业服装价格同比增长19.1%,我国服装消费升级态势明显,对高档化服装需求增长迅速。同时,国外品牌如H&M、Zara等大肆扩张门店。

方阳告诉燃次元,当时快递尚不发达,实体服装店仍然是顾客消费的主要渠道,从批发档口进货,转手加价100-300元卖出,单个服装店月销量高的能做到100-200万元左右。

除了这种街边服装店,商场里的生意也热闹非凡,因需求旺盛,大型商场里的服装铺租金更是水涨船高。

方阳则趁势扩建了加工厂,甚至还打算包几个批发档口给实体店做零售生意,毕竟在四季青服装批发市场,年入百万不过是平均水平。

但所有的构想,似乎都在疫情的三年间发生了改变。

“一方面,电商快速发展挤压了传统街边零售店的生存空间,店铺收入普遍下降30%以上;另一方面,消费者的购买欲望下降,不少实体店无人问津,只能苦苦支撑。”方阳表示,疫情后随着人们工作、收入水平不确定性增加,不少消费者更加理性,不会轻易在服装上大笔投入。

根据晚点LatePost报道,京东零售CEO辛利军在今年618大促期间曾说,“原来618,用户吃喝玩乐什么都买。现在更多选择的是吃的,或者是保供的东西,(前几个月)没买的东西下单了。”

如今,“买不动了”的消费者正困扰着实体服装零售店。

特别是近几年,不少一级批发市场的档口通过1688、一手等平台进入大众视野,原本处于“信息黑箱”的用户可以“一键搜图”、“实时比价”,实体店主赖以为生的“信息差”被互联网消解。方阳表示,“用户可以直接找厂家批发,实体店的加价空间被一再压缩。”

“同样的衣服我可以直接在1688买厂家货,价格比实体店便宜不少,贵一点就去买潮牌了。”消费者方方表示。

“以前厂家和批发档口是隐藏的,单品加价100-200元,扣除房租、水电费,利润可观。”晴子表示,如今网购不仅有大额补贴券,而且很多快递能实现当日达/次日达,街边实体店为了生存只能降低利润,“一件衣服利润也就5-10元。”

此前,晴子在某服装城包了个档口,一个月出货上万件,“现在一天有时卖20-30件。”而该服装城内也早已挂满了大清仓的标志,不少店主难以承受房租压力割肉抛售,只剩下了空荡荡的铺面留下格外明显的“招租”字样。

最终,晴子退掉了档口,在居民楼下开了一家服装店,相比起在商场内租金压力小,同时也方便添加顾客微信做线上转化,“盈利不多,每月大概在3000-4000元。”

她希望再撑一下,期待着市场的回暖,而她所在的实体零售店主群里,每天最多的是店铺转让的消息。

03

讲起了新故事

当实体零售的潮水褪去,越来越多的实体店主,甚至一级市场的供货商、经销商打起了社交平台的主意。

近两年,1688一跃成为了社交平台上的网红,豆瓣上“1688源头工厂发掘机”小组致力于挖掘源头好物,不让中间商赚差价,而小红书上以1688为关键词搜索,相关笔记高达168万篇,抖音平台的1688探店话题播放量达到4427万次。

图/小红书1688相关贴(左) 抖音1688探店话题(右)

来源/燃财经截图

方阳的女装服饰加工厂也已经进驻1688三年,此前专门做传统服装批发档口的他开始做起了线上的零售生意,同时通过抖音、小红书的MCN穿搭博主进行店铺宣传。

“零售客户虽然零散,通过这些新的电商平台一个月额外盈利有2-3万元。”方阳如今有了专门的主播,每天都在1688直播,“还能吸引拿散货的小服装店店主,不时能拿到上百件货的单子。”

根据前瞻产业研究院报告显示,2017年后,抖音、快手、小红书等新社交媒体热度逐步提升,商家在这些平台上通过图文和视频直播形式宣传,大大加强了与消费者的直接交流和互动。

不少街边服装店的店主如罗晨、晴子也积极转为主播。不过这批蜂拥而入的店主,却纷纷陷入了流量困境。

晴子在抖音、小红书分别建立了个人账号,在抖音以货品直播为主,在小红书主要发布穿搭种草的帖子。但坚持发帖半年后,小红书的个人账号仍是不温不火,“私信回复太多也会被限制,直接发微信号还被处罚过,常常一篇帖子浏览量不过100多。”

罗晨尝试过抖音和小红书,不过最后都放弃了。抖音和小红书都需要专人打理,她的运营精力有限,相比起本就不高的利润,线上购买的用户由于对店铺缺乏熟悉度和信任,也更容易退换货。

抖音、小红书等社交媒体作为新兴时尚的传播和消费平台,已经成为了时尚服饰类商品宣传和销售的重要路径。方阳表示,电商平台流量红利逐步褪去,近几年行业线上增速趋缓至20-30%,未来社交媒体将驱动服装行业的继续增长。

而另一方面,做“街坊生意”的社区服装店也显示出新的生机。

某做饰品设计的自由职业者告诉燃次元,今年她在自己家里开了一家无人售卖服装店,没有房租压力,也没有人员成本,从1688拿货,直接在店里实现无人售卖。

借助社区内的业主微信群,她完成了第一批的用户积累,在上海疫情期间,她囤的所有货品都被住户抢空,即使在疫情后,这批用户也仍旧喜欢来她的小店自由购物。作为副业,这家社区服装店一个月能为她带来5000-7000元的盈利。

罗晨亦表示,虽然社区服装店来的主要是周围3-5公里内的住户,但以她居住的社区为例,周围住户约有2-3万人,假设只有1%的用户来购物,也有2000-3000人,而假设单人年消费额在5000元,单店的收入也能达到百万级别。而社区店的房租较低,店主一定程度上可以让利给顾客,也更容易建立起忠诚的线上顾客社群。

根据前瞻产业研究院数据,2023年中国服装市场规模有望突破4万亿元,而位于中下游的零售店主、经销商或选择提升门店服务,或拥抱线上社交平台,积极求变。

他们还在等待下一次机会的来临。

参考资料:

《2021年中国服装行业市场规模及发展趋势分析 两大因素驱动快时尚服装行业快速增长》,来源:前瞻产业研究院。

*题图及部分内文配图来源于视觉中国。

* 文中罗晨、方阳、方方、晴子均为化名。

*免责声明:在任何情况下,本文中的信息或所表述的意见,均不构成对任何人的投资建议。

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