斑马消费任建新

拼多多中小卖家“炸店”，哔哩哔哩UP业主发起停售潮。根本原因是什么？在增长放缓的背景下，平台为了提升业绩，打破了商家、平台、用户之间的相对平衡。

在同城物流市场，这种矛盾引发的冲突早已发生。近年来，同城物流市场整体增速放缓，滴滴等竞争对手压力不断。货拉拉、快狗打车等平台不得不通过提高佣金率来提升业绩，直接导致上下游用脚投票，加剧行业的成长危机，形成恶性循环。

最理想的状态是互联网平台协同上下游，提高整个行业的运营效率，获得行业的增量价值。但在同城物流线下相对传统、更分散的细分市场，蛋糕并没有做大，而占据配送权的互联网平台却想切更大的一块。

货拉拉VS快狗打车

10年前，移动互联网和“互联网+”如火如荼，大家都相信所有的行业都值得用互联网重做。网约车滴滴，团购平台美团，都在那个时代脱颖而出。

市场也是巨大的，但上下游更加分散的同城物流市场也迎来了破局者。

2013年，GOGOVAN在香港上线，成为亚洲首批物流平台应用之一。同年，一家名为EasyVan的同城物流平台在香港开展业务。

同城物流是指30公斤以上的大吨位货物同城运输。这些最早的吃螃蟹玩家之所以诞生在香港，应该与其城市经济发达、商圈分布密集、货运需求高有关。

2014年，58到家正式推出作为短途货运交易服务平台的58速运；易车更名为Lalamove，开始以货拉拉的品牌在中国大陆开展同城物流业务。

2017年，58速运与GOGOVAN合并，之后品牌名称统一。中国大陆市场由“58快车”改为“快狗打车”，其他市场由“GOGOVAN”改为“GOGOX”。

至此，货拉拉+Lalamove，快狗打车+GOGOX，同城物流市场双巨头的格局正式形成。

之后，快狗打车(02246.HK)瞄准了港交所IPO。几经披露和听证，最终于2022年6月底上市。但该公司股票上市即破发，最新股价已较发行价下跌90%，市值仅约14亿港元。

货拉拉的母公司拉拉科技控股计划于2021年年中赴美上市。在因故终止后，于今年3月底披露IPO招股书，正式向港股上市发起冲击。

来吧，狗，打车，掉队。

货拉拉VS快狗打车，同城物流的格局稳定了很多年，其实两者差距很大。

主要原因是货拉拉是同城专业物流平台，通过应用场景的拓展、市场范围的拓展、业务范围的延伸，不断丰富产业价值。

快狗打车，无论品牌名称如何变化，都只是广为筹划的变现方式之一，受限于母公司，难以产生大的影响。

当PC时代的流量霸主58同城在移动互联网时代落伍的时候，它孵化/收购了多家商业公司，试图提升58系的业务竞争力，比如房产交易领域的安居客、家居服务平台的天鹅之家、二手车领域的瓜子、二手物品交易平台转转等。

而58系的核心在衰落，生态中的这些业务平台大多是行业第二第三，整体竞争力有限。

快狗打车在IPO招股书中披露。2020年，公司为国内第二大线上城市物流平台，市场份额5.5%；其最大的竞争对手拉拉货运的市场份额为54.7%，相差十倍。

一年后，货女和快狗打车的市场份额双双下滑，差距拉大，分别达到52.8%和3.2%。

原来，滴滴在2020年6月进入同城物流市场后，凭借自身的平台优势和运营能力，在2021年全面开火，一举拿下5.5%的市场份额，迅速崛起成为同城物流的老二。滴滴因为自身的增长瓶颈，不得不在网约车市场之外寻找增量。预计这种权衡将继续深化。

通过提取佣金来提高绩效

当同城物流市场总量增速放缓，两大巨头面对竞争对手的疯狂进攻，运营数据将受到挑战。

2018年至2021年，快狗打车平台业务板块在mainland China的月活跃用户分别为69.11万、66.76万、49.47万、45.62万，订单数从2623.61万下降至2194.28万，GMV分别为24.81亿元、24.17亿元、18.85亿元。2022年前4个月，经营指标进一步下滑。平台业务板块，活跃司机数、订单量、GMV分别下降6.1%、12.9%、23.4%。

上市后，该公司没有透露活跃用户和司机的数量。最新业绩公告显示，2022年公司订单量2640万，GMV 25.41亿元，有所恢复，但增长困难。

货拉拉的整体运营比快狗打车好。但活跃用户数、司机数、订单量、交易总额等关键指标也进入了增长瓶颈。

即便如此，这两家公司的规模一直保持增长。去年，快狗打车收入7.73亿元，同比增长17.0%；2020 -2022年，货运工人的收入分别为5.29亿美元、8.45亿美元和10.36亿美元。

主要原因是佣金率提高。2018年至2021年，快狗打车的佣金率分别为5.8%、8.2%、9.8%和12.0%，海外市场的佣金率也从4.5%上升至9.2%，直接推动公司毛利率从23.0%上升至36.6%。

货拉拉推出了更丰富的佣金组合:核心业务为同城货运，非会员司机佣金率18%。如果每月交189元、489元、739元成为会员，佣金率分别为14%、11%、8%。

2020 -2022年，货拉拉国内业务实现率分别为8.0%、7.6%和9.7%，海外业务实现率从12.4%提升至14.5%。最近三年公司毛利率分别为38.5%、39.4%、53.7%。

在大幅削减销售和营销费用的协助下，Cargo Lala在2022年也实现了正的营业利润，公司净亏损也从上一年的20.86亿美元降至4909.1万美元。

前期烧钱培育市场，形成相对垄断的市场地位后，再通过提价和抽成来提升业绩。这种商业模式，无论在哪个行业，都是屡试不爽的。

但一旦司机、平台、用户之间的平衡关系被打破，就会遭遇上下游的撕咬。近年来，货拉拉数次被推上舆论的风口浪尖，这是根本原因。

这种矛盾冲突的底层逻辑和滴滴之前遇到的打车事件是一样的。目前有投诉的群体已经变成了货车司机。

最近拼多多被卖家“炮轰”，哔哩哔哩UP集体叫停声讨。根本原因是平台在用户增长放缓的背景下，为了提升业绩，打破了商家、平台、用户之间的相对平衡。

寻求新的增长点

股票市场有一个持续的问题需要解决。货拉拉和快狗打车去哪里求增量？

在同城物流业务内部，各家都在丰富应用场景，期望获得更多的用户和更高的使用频率。以货拉拉为例，2017年推出企业服务后，2019年开始了搬家的场景。所以C端用户接触最多的就是货拉拉的搬家服务。

其次，就是把成熟市场建立的商业模式复制到其他市场。因为货女和快狗打车都起源于香港市场，其海上业务拓展较早，成绩也较为抢眼。

目前，快狗打车业务已经拓展到mainland China、香港、新加坡、南韩、印度等地的300多个城市，成为亚洲主要的线上物流平台。货拉拉的市场范围更广，除了亚洲，还进入了南美——根据其招股书，该公司是全球营收最大的同城物流平台。

毕竟主要竞争对手还是少数，市场竞争环境更加复杂。

除了场景和市场的复制，同城物流平台也一直把业务拓展作为探索的重点之一，比如跨城物流业务，甚至网约车服务。这方面，压力更大、能卷起来的货拉拉动作频繁，快狗出租车趋于保守。

货拉拉的跨市货运业务，是对满清腹地的入侵。满帮也进了同城物流，给了他自己的路。

2021年年中，货拉拉开始扶持网约车平台小拉出行，目前已投入数十亿元。到目前为止，这款产品仍未能在网约车市场引起轰动。看起来更像是货拉拉对滴滴入侵同城物流市场的回应。

四面出击，四面树敌。货拉拉、快狗打车、满帮、京东物流、顺丰等。，货运市场的中场混战已经打响。