今天小编来为大家带来的是价格谈判的一种暴强套路让我们一起往下看看吧！
01价格，永远是生意里面最重要的决定条件，外贸b2b不可能不谈价格，因为客户买的不是一件衣服，一公斤化工品，而是买十万件衣服，几十吨化工品，每个单位省一块钱，整个采购下来就能省几万，十几万，甚至几十万！所以，所有人都知道，外贸里面80%以上的丢单的直接因素就是价格，价格谈判是整个外贸谈判中，最占精力，最容易谈崩的环节。made in china是便宜的，或许这个观念在老外的心中太过于根深蒂固了，所以无论我们给出多么低的价格，他们还是觉得水分很大，纠缠不清，咄咄相逼。如果按照对价格的计较程度对客户进行分类，大体可以分为三类：1.想贪便宜2.想买便宜货，但是有底线3.无底线的购买者大家想一下，是不是这三类你都遇到了。第三类，不是我们的目标客户，当我们用尽了全身解数，磨破了嘴皮子，给足了各种证据说明这个价格只能买垃圾他还是执迷不悟时，最好的办法是，leave him alone。第二类客户和第一类客户在实战中比较难以分辨，其实也没必要分辨，最好的办法就是通过我们的套路来给对方洗脑，要有正面的谆谆善诱，更要有反面的“恐吓”，如果对方依旧装傻充愣，我们也要有leave him alone的勇气。当然，虽然叫套路，但是要有真情在其中，虚虚实实，才能让客户信服。02这个暴强套路的第一点，是途径，尽量不要跟客户在邮件里谈价格，我们辅导了那么多企业的事实证明，很多很好的思路在邮件里根本不适用，所以，我们倡导把价格谈判搬到即时沟通和电话中，及时，顺畅，沟通成本低。一般来说，无论我们的第一封邮件如何报价，客户的反馈都是你的价格高，或者你的价格变态的高，当然，这个反馈有两种形式：直接告诉我们；不理我们！这是客户的套路，惯用的，烂大街的，但是你有没有发现，对于这种烂大街的套路大部分外贸人居然无能为力，为什么？因为大部分外贸人还是野路子，专业性不强，逻辑思维能力欠缺，想到哪做到哪，多变而无序，过度依赖感觉，感觉到了，顺风顺水，感觉不到，处处碰壁，焦头烂额。而某些所谓专家又喜欢把简单的问题复杂化，非要把一个问题界定为若干个分支，应该说，这种思维是没有错的，可是，界定出不同情况的目的是为了解决问题，而不是使其理论化，因为在外贸实战中，根本不可能界定的那么清楚，那么所谓的针对性方法也就变成了花架子，好看好听而无用。就如同本篇文章开头的分类，其实那是谈判的结果，而不是谈判的出发点，也就是说，只有谈判完了我们才能真切的感受到对方到底是什么状况，而不是一开始就能判定清楚，然后给出针对性的方法。当老客户说，你价格高，便宜点的时候，我们可以判断他是顺口一说，还是真心砍价，因为之前的大量沟通，我们对他有所了解；但是，当新客户说，你价格高，便宜点的时候，我们根本不可能马上判断出对方的意图。所以，外贸谈判里面更多的是接招拆招。但是，说句实话，做了那么多年外贸，发现，客户的价格谈判套路也就无非那么多，所以我们要做的是，把客户的每一种套路都摆出来，然后给于合适的应对，然后模拟训练，形成条件反射。03那么，暴强套路的第二点就出来了：增强条件反射！当我们收到一封邮件，肯定要进行背景调查，这个已经说过太多遍，不知道多少人形成了这个条件反射。然后，写一封，专业的，针对性强的邮件，连同报价一起给客户，专业性，表现在我们的七大体系中，针对性，表现在对客户的了解，提供solution中。这是第一步，也是极为关键的一步，因为见光死是外贸实战中的顽疾，大多数情况下是因为大部分外贸人急于回复邮件，不耐心，不热心，不做背景调查，回复的邮件肯定不可能让客户感兴趣，这个时候价格稍微有一点点不合适就会被客户做掉。（相关阅读：提升邮件万能回复率公式）说的再通俗一点，我们没有价值，客户都懒得拒绝我们！以高规格的邮件为基础，客户的回复率会有大规模提升，回复往往有两种状况：1.你的价格太高了，能不能便宜点2.你的价格（2块）太高了，你的同行给我报1块先说第二种，如果目标价在我们的接受范围之内，就要赶紧做一个决策了，因为报这个价格的供应商可能真的存在。很多人觉得这个问题很难处理，其实我想说的是一点都不难，就是你的决策问题，要么做要么不做。当然，你可以尝试着跟客户去磨，但是，请注意，这个磨一定是通过电话或者即时沟通，绝对不是邮件，因为邮件去磨客户，无疑去送死。如果客户的目标价和我们的报价差距不大，我一般是会接受的，当然，同时我会对客户的数量，货期，或者付款方式提出要求。有人问，差距太大但是还能接受怎么办？一下子降下去会不会不好。04其实我想说的是，如果差距很大，说明你们公司的报价本身就存在问题，你应该思考的不是这个困扰，而是更多的客户根本不会理你你要怎么办。如果目标价根本不可能，不仅仅是不能赚钱，甚至低于成本，这个时候我最常用的方法就是成本拆分。把价格算给客户看，并且明确的提出，这个供应商给你的报价肯定是有问题的，绝对不是现在我们所谈论的这种配置。存在偷工减料的嫌疑。然后一定要说明，偷工减料会带来什么样的坏处，有数据最好。这一点是大部分外贸人做的不够好的地方，产品好或者不好，并不似乎绝对的，客户更在乎会给自己带来什么样的好处或者损失。这里，我们要提一下卖点这个概念，卖点，绝对不仅仅是产品本身，更多的是与客户的利益息息相关的部分。当然表述偷工减料带来的问题时，可以采用讲故事的方式。我最喜欢拿我的以前举例，情真意切，更容易让客户信服。我会说，之前我们公司也会做这种质量的产品，订单拿下了，貌似也赚到了钱，可是客户使用后，出现了大量的问题，反复投诉，我们又不能不管，于是退换货，造成了极大的损失。从那时开始，我们绝对不做偷工减料的事情了。很多产品会有等级，优等品价格肯定最高，中等品价格会便宜，低端品更便宜，这些都是合格品，最大的区别来自于原材料，售后，以及本身的品质。很多客户表面上要优等品，但是给出的价格却是低端品，我们要通过成本核算，通过分析产品带给客户的体验让他清楚的知道其中差别，如果客户还是坚持，那就主动调整配置吧。这类客户前面分析过，要便宜货，但是有底线，底线就是产品合格。所以，就算是低端品，也要强调我们的生产体系，质量控制体系，包装体系等，因为只有这样，才能保证质量合格且稳定。还有，当客户说价格高的时候，我们绝对不能靠片面的强调质量好而拒绝降价，因为质量好是一个伪概念，没用过，客户不可能知道质量如何，你怎么就知道同行的价格低是因为质量不好呢？ok，就算是你质量优于同行，对客户有什么实际好处吗？可以让客户的终端价格提升？可以让客户的产量提升？可以为客户显著地减少成本？没有，就不要说什么质量好！对于客户而言，够用就行。对于客户只说高，却没有说高多少的那种回复，我们的套路应该是直接电话或者即时沟通，告知客户，因为不知道对方的具体数量，货期，付款方式等要求，所以，第一个报价只能叫做参考报价，希望可以跟对方仔细聊一下，以拿出精准报价。跟客户聊的过程中，我们就可以得知很多原来不知道的细节，来支撑我们对客户接受能力的判断，进而作出决策。这个过程，往往伴随着要目标价，客户给出目标价，就回归到上面的流程；如果客户不给，就要根据我们的判断给出我们能够提供的最优组合。无论如何，作为外贸销售员，必须要专业，懂产品，懂市场，懂客户，只有这样，客户才会认可我们，才会愿意告诉我们一些需求点，甚至具体要求，然后我们去判断，匹配，引导，恐吓。end
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