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近年来，随着中国逐渐进入数字经济快车道，国内企业迫切需要数字化、智能化升级。为了帮助自己或其他企业实现数字化转型升级，国内很多知名企业如阿里、腾讯、百度、JD.COM、字节跳动、网易、华为等已经在多年前开始在“云”领域布局，阿里云、腾讯云、华为云等云厂商凭借自身优势成为赛道头部玩家。

国内云计算市场格局出现以来，阿里云、腾讯云、华为云之间的内斗越来越激烈。为了有更厉害的“杀手锏”，国内云巨头都在积极寻找下一站。在此背景下，体量可观的大客户市场成为云厂商的主战场，争取更多大客户成为云巨头们的共同目标。

“先锋”大客户

如今云计算的竞争已经从争夺规模的阶段进入到为盈利而精耕细作的阶段，所以资金实力雄厚、预算充足的大客户成为云厂商争夺的高地。事实上，华为云早就建立了政企业务线，专门服务于大型政企客户；阿里云和腾讯云也在这两年扭亏为盈，开始向各行各业的大客户进军。大客户之所以能成为各大云厂商的共同追求，原因不言而喻。

从外部环境来看，在“内卷化”严重和增速放缓的双重压力下，各大云厂商选择服务大客户，更容易拓展新的增长点。这两年受疫情影响，各行业发展都不是很景气。一些中小企业为了降本增效，选择砍掉云服务项目，很多客户对于云产品的复购率和支付能力逐渐不稳定，导致国内云厂商的增速出现不同程度的下滑。云服务提供商为了保证收入的稳定性，更愿意把有限的资源投入到能给他们带来更大收益的大客户身上。

此外，与小客户相比，大客户的支付能力更强，回购意愿更大，稳定性更高，可以为云厂商带来稳定、可持续的收益。大多数云供应商的客户都是中小型企业。这些客户虽然能给云厂商带来一定的增长，但也会因为客单价低、续费率弱、客户稳定性差，使得云厂商的营收难以为继。另一方面，大客户不仅有更强的需求和支付能力，而且考虑到数据和业务迁移的安全性和高成本，不会轻易更换服务商，具有很强的稳定性，云厂商在这里更容易获得更大的利益。

IDC《2022年中国中小企业生存状态报告》显示，中国中小企业ICT总支出仅占中国企业ICT总支出的30%左右。大中型龙头企业总支出占70%。因此，国内云厂商已经将布局大客户作为下一步的业务重点。

对于云厂商来说，大客户是突破增长瓶颈的必由之路。因此，国内云巨头早就着眼于大客户市场，通过不断探索服务大客户的最佳解决方案，开始抢占大客户资源。不久前，阿里云、腾讯云、华为云就如何挖掘大客户价值，在战略、组织建设、产品等方面做出了新的改变。

阿里云“内部调”

虽然国内云计算市场玩家众多，但是每个云厂商的侧重点不同。阿里云的客户多为电商和零售行业的企业。所以支撑阿里云早期快速增长的客户群体多为互联网客户。然而，如今互联网“没落”，阿里云寻求增量进入大客户市场已成定局。

第一，阿里云在各个领域的先发优势，使其能够履行大客户的义务。阿里云起步最早，提供的服务最全面，在各个领域都有一定优势，已经建立了从底层数据中心到上层产品解决方案的完整云架构。而且阿里云一直专注于自研，核心技术也有所突破。根据Gartner去年年底的评估报告，阿里云在基础设施产品能力方面排名全球第一。在这样的优势下，阿里云可以更好地为大客户提供更实用的行业解决方案。

第二，阿里云进行了新一轮的组织调整，确保重点客户业务布局的顺利进行。阿里云进行了一次大规模的人事变动——宣布集团CEO将直接出任阿里云总裁一职，并从华为挖来老将蔡专攻大客户。有全局思维的张勇，能从全局战略层面把握方向；蔡，经验丰富，在抓大客户和发展政府客户方面能保证合作。此次组织调整也是向外界传递一个信号，云计算将被放在更加重要的战略位置，投入更多的资源。

此外，阿里云还成立了相应的生态团队，更好更全面地服务客户。阿里云根据分销合作伙伴、集成合作伙伴、咨询合作伙伴、解决方案ISV合作伙伴、产品ISV合作伙伴的能力标签，成立了相应的生态团队，为合作伙伴提供特色服务。为此，阿里云还量身定制了一揽子权益体系，如三年投入10亿专项资金，加大机构合作伙伴在专业化细分领域的合作规模，维护ISV合作伙伴的利益，构建云技术交付标准以适应和服务合作伙伴，实现合作共赢。

腾讯云“突破”

从公开披露的数据来看，阿里云、华为云、腾讯云长期处于国内公有云服务市场的前列。目前云计算行业的外部环境并不理想，各种云服务商都在经历不同程度的增长失速。作为国内领先的云服务企业，阿里云尚且如此，腾讯云的情况自然不容乐观。所以腾讯云和阿里云一样，也是把深耕大客户市场作为集团业务增长的第二条曲线。

首先，腾讯云将业务重心从IaaS转向PaaS和SaaS，从而优化了收入结构。据中信证券测算，2020-2022年腾讯云毛利率为负。事实上，在产品功能相近的基础上，价格往往是影响订单的主要因素，这也造成了腾讯云IaaS层产品亏损的窘境。由于PaaS的利润率高于基础设施服务IaaS，腾讯云为了提高利润率，选择从IaaS迁移到技术附加值更高的PaaS和SaaS。

此外，腾讯云拓展了多个垂直行业，业务更加健康，有效提升了利润率。腾讯云宣布成立政企业务线，覆盖政务、工业、农业、能源、文化旅游、房地产、体育等领域，为腾讯云挖掘大客户提供了契机。而覆盖多个垂直行业的大客户也会带来很大的增长空。中国信通院曾预测，2021年国内云计算市场，仅政务云一个细分领域占比就将超过40%。可见，预算充足、客单价高、市场潜力大的大型政企客户，能够给腾讯云带来巨大的增长。

其次，腾讯云提升了自研产品的能力，开发了自己的标准化产品，进一步提升了企业的竞争力。腾讯云高度重视产品自研，数千万的核心自研业务规模推动了腾讯云自研产品能力的持续优化，使得旗下多项产品性能达到行业领先水平。另据相关统计，腾讯自研业务的云规模在过去三年已经超过5000万核。通过腾讯自研业务，近百项成果在公有云得到了重用，在一定程度上提升了腾讯云的整体产品和技术能力。

华为云“勤奋”

近年来，华为云一路狂奔，凭借其在政企领域的深厚积累，抢占了不少市场份额。然而，随着云计算市场的“内卷化”加剧，华为的云减速已经开始。今天，阿里云和腾讯云已经吹响了大客户市场的进攻号角。不甘落后的华为云自然也在大客户上下了不少功夫，原因有很多。

技术上，华为云不断创新升级技术和模式，让产品和服务更安全、更可靠、更高效。华为云先后组建了多个专业技术团队，深入行业，持续深化产品协同并做技术适配，解决复杂技术问题，降低用户选择难度；与此同时，华为云还通过不断增强在容灾、安全和应用现代化方面的关键能力，降低应用开发、管理和移植的门槛，推出了云端的各种创新。

在场景上，华为云让行业场景方案更加多样化，有效解决大客户的标准化和定制化问题。面对一些信息化程度低、结构复杂、生态碎片化的行业，挖掘云服务需求需要大量的人力物力。华为云持续深入行业场景，不仅提取细分场景的共性特征，还简化场景，使硬件、服务、应用标准化；也通过“产品+专业服务”满足了各行业客户的差异化需求，解决了应用场景的定制化问题。

在体验方面，华为云通过借鉴成功经验和新模式，进一步推动了大客户云战略的深度使用。

依托长期丰富的大型政企服务经验，华为云在应对需求复杂、痛点众多的大型企业的云业务方面，总结出了一套自己的方法，也通过自身的数字化转型经验和各行业云化的优秀实践，沉淀了很多专业服务。华为云在技术、产品、生态、行业实践方面的丰富经验，可以惠及更多行业，帮助更多企业深度使用云。

摘要:

目前大客户已经成为决定云厂商未来排名的关键。而在互联网行业整体收缩的背景下，更是难以孕育出大量的客户。就连字节跳动、拼多多等曾经的大客户也开始“出走”或“自建”。可见，顺利进入大客户市场难度较大，“三朵云”还有一场硬仗要打。

同时，随着阿里云、腾讯云、华为云不断深化对重点客户的布局，三者在重点客户市场必然会展开激烈的竞争。一场新的云大战已经打响，三方互相较劲。阿里云、腾讯云、华为云要想赢得更多的大订单和市场份额，在大客户市场拥有更高的话语权和影响力，都需要继续努力。