财富管理战局深入 银行发力高端客群市场

商业 | 2022-08-26| 4

本报记者 秦玉芳 广州报道

截至8月25日,已有12家上市银行披露2022年中期业绩报告。从业绩表现来看,上半年商业银行推进财富管理体系升级的步伐持续加快。尽管受资本市场波动影响中收业务增长疲软,不过各家对大财富管理业务生态的布局仍在深入,客户规模及管理资产规模实现快速增长。

与此同时,银行对财富客群分层经营力度增强,通过大零售融合提升财富客群综合化服务能力的同时,越来越注重高端客群的定制化服务能力升级。公私融合获客、定制化权益产品体系建设等方面,成为银行布局高端客群深耕的关注重点。

客群规模增幅扩大

上述中期业绩报告数据显示,中收业绩下降成为影响上半年银行财富管理营收波动的重要因素。

相关数据显示,截至2022年6月末,平安银行实现财富管理手续费收入(不含代理个人贵金属业务)36.89亿元,同比下降17.0%;招商银行财富管理手续费及佣金收入188.73亿元,同比减少8.13%。

招商银行在报告中指出,上半年受资本市场波动影响,公募基金新发募集规模下滑明显,同时客户风险偏好下降,客户权益类产品配置降低,财富配置向偏稳健类的产品转移。相关数据显示,截至6月末,该行代理基金收入34.74亿元,同比减少46.95%。

平安银行方面也表示,上半年银行主动压降非标类产品规模及证券市场波动导致的基金销量下滑等因素影响,上半年银行实现财富管理手续费收入(不含代理个人贵金属业务)同比下降 17%。

在此背景下,上半年银行纷纷加大资产配置结构调整。

招商银行方面明确,在资本市场波动加剧的背景下,该行顺应市场、行业趋势及客户需求变化,主动调整资产配置结构,加大稳健类产品供给力度,期末零售理财产品余额33529.49亿元,较上年末增长11.62%。根据中期业绩报告,截至6月末招商银行代理保险收入89.84亿元,同比增长61.61%,主要是资本市场大幅波动背景下,客户避险情绪及需求上升,高价值贡献的期缴保险销量及占比同比上升所致。

进行资产配置结构优化调整的同时,商业银行也越来越强调财富客群的扩面和分层深耕。

某股份制银行私行财富管理业务人士透露,上半年受资本市场波动影响,银行财富管理中收会有明显浮动,银行也在积极调整业务结构,不过总体还是扩面,做大客群基础,做好分层客群的深耕。

从中期业绩报告来看,上半年各家银行在财富客户扩面方面持续发力,财富客户规模及管理理财规模实现快速增长。

截至6月末,平安银行财富客户达120.36万户,较上年末增长9.4%。其中,私行达标客户47.49万户,较上年末增长7.5%。招商银行金葵花及以上客户402.36万户,较上年末增长9.58%,私人银行客户较上年末增长6.53%。邮储银行VIP客户和财富客户分别达4625万户和406万户,较年初分别增长8.5%和13.98%。南京银行私行客户规模达到10954户,较年初增幅16.61%。

客户基础的扩容推动财富管理资产规模实现稳步增长。截至6月末,平安银行私行达标客户AUM余额15539.76亿元,较上年末增长10.5%;招商银行管理金葵花及以上客户总资产余额较上年末增长8.32%,管理私人银行客户总资产余额较上年末增长7.48%。南京银行私行客户月日均AUM(管理金融资产规模)达到1069.87亿元,较年初增幅17.95%。

强化高端客群分层深耕

加大对高端财富客群的分层深耕,成为上半年以来部分商业银行财富管理业务布局的发力重点。

从财富管理客群需求来看,普通财富客群、高净值客群与超高净值客群等不同客群之间可投资资产规模差距较大,对财富管理需求的差异化也更加明显。在发力普通财富客群财富管理业务布局的基础上,上半年部分银行正在加大对高净值及超高净值客群的深度精细化经营。

平安银行私行财富业务相关负责人此前接受《中国经营报》记者采访时透露,从客户资产规模角度来看,一般将资产达到3000万元以上的客户界定为顶级私行客户,这类客户对财富管理的个性化服务需求更强,更考验金融机构一对一服务能力,是今年平安银行私行财富管理实现业务突破的重点。

中期业绩报告显示,平安银行升级推出了“平安家族办公室”服务,打造私行投行联动模式,为超高净值头部客户提供覆盖个人、家族、企业的综合金融解决方案及全生命周期陪伴式服务,包括财务规划、家族战略、家族治理、专业咨询等。

招商银行方面也明确,公司持续推进私人银行业务转型升级,强化“人家企社”的综合化服务能力建设,构建起私人银行业务的核心竞争优势。

根据中期业绩报告,招商银行上半年进一步强化与子公司和第三方合作机构的业务协作,全面推广公私融合获客模式。同时,深化客户经营,细化客户的分层分类,并在资本市场波动的情况下,强化资产配置能力建设和客户陪伴。

上海银行也在报告中强调,上半年该行聚焦财富管理客群精细化经营,围绕中高端客户分层经营体系,依托“客户-产品-渠道”的全链路一体化综合经营,构筑起“线上+线下”多渠道的客户服务矩阵,精准匹配客户多元化财富管理需求。并围绕客户全生命周期闭环管理,打造各层级客户资产持续向上的跃迁通道,陪伴客户共同成长。

此外,部分银行越来越注重针对高净值客群的权益产品体系建设。上述平安银行私行财富业务相关负责人透露,去年以来该行就着力进行细化分层权益产品体系的构建,打造了覆盖客户“个人、家族、企业”三位一体的权益体系;今年会重点打造健康、教育、本地化特色权益等精细化权益产品,丰富权益产品体系,以满足细分客群的多元化需求。

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